Isabela Pastor Vidaurrázaga

Isabela Pastor Vidaurrázaga

Insighter y Analista Junior en Consumer Truth.
"Disfruto de las cosas simples como un sunset, un café, amigos, la familia y ayudar a los demás"
Isabela Pastor Vidaurrázaga

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¿Somos todos vendedores? ¿Se puede hablar de psicología y de ventas a la vez?

El pasado 11 de agosto se realizó el webinar “Vendiendo en tiempos de crisis” en el que Consumer Truth y Clientes Anónimos se unieron para revelar el lanzamiento del nuevo entrenamiento E-Learning: Shopper Insights.

Un entrenamiento para ayudar a otros emprendedores a descubrir el potencial de la psicología + ventas y hablar sobre las ventas en un entorno actual.

Cristina Quiñones (Consumer Truth) junto con Francisco Villalobos (Clientes Anónimos) nos dieron algunas pistas de lo que se viene en este workshop.

Qué mejor manera de empezar que rompiendo algunos convencionalismos sobre las ventas. Es así que pasamos de ver estereotipos a nuevas formas de mirarnos como empresarios, líderes y colaboradores, pues somos todos quienes debemos remar para mover el barco.

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La venta es un objetivo importante, pero hay que saber cómo llegar al mismo. Es momento para que todos los emprendedores y profesionales se apoyen y es justamente eso lo que se quiere lograr con Shopper Insights, ayudarlos a entender las ventas en estos momentos de crisis.

Se identificaron 5 elementos que no podemos dejar de tomar en cuenta para vender considerando el contexto: Volver a lo básico, Sinergia, Relación a futuro, Empatizar con el cliente y Estatismo mata negocios.

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1. Volver a lo básico

Para poder vender hay que rescatar la esencia de tu marca y empresa, el por qué existes.

Si alguien todavía piensa que lo que vende es eso que factura, está equivocado. Las personas compran lo que está detrás de la marca, sus valores, su pasión. Hoy más que nunca es necesario encontrar nuevamente la esencia de la empresa, su verdadero propósito y, para ello, debemos empezar por preguntarnos por qué y para qué existimos.

Uno no puede vender sin saber quién es uno. Preguntarse qué es aquello que haces que te mueve y que mueve a otros.

Debemos rescatar los valores de la marca y pensar menos en el qué y más en el por qué. Por ejemplo, en Consumer Truth no estamos solo para hacer investigación de mercados o de insights, sino lo que realmente nos mueve es humanizar a los negocios y ese es nuestro por qué, nuestra esencia. No solamente se trata de maximizar esfuerzos, sino también de maximizar visión.

Al iniciar la pandemia, algunas empresas decidieron parar con el marketing y con ello dejaron de escuchar a sus clientes. Es ahí que la competencia tomó el mercado que el otro dejó de escuchar. Hoy en día es muy importante conversar con ellos para entenderlos y así poder conectar.

“Las formas cambian, pero la esencia se mantiene”

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2. Sinergia Empresarial

En tiempos de crisis las empresas no se extinguen por falta de ventas, sino por falta de colaboración.

Una de las formas de superar la crisis y salir adelante es la colaboración entre empresas y muchas de ellas lo supieron leer desde el comienzo. Es importante poder salir a la cancha de la mano de otra empresa y en lugar de hacer competencia, hacer coopetencia. Es eso lo que estamos haciendo Consumer Truth y Clientes Anónimos.

La pandemia nos da oportunidades y nosotros decidimos si mirar el vaso lleno de dificultades o con posibilidades y oportunidades. Es tiempo de sinergias, es tiempo de alianzas.

Muchas empresas hicieron alianzas y se unieron con un fin común: ayudar al Perú. Es ese tipo de empresas que necesitamos hoy en día, esas que pueden solidarizarse con el otro, que pueden ser más empáticas y humanas, que juntas agreguen valor a la sociedad.

“Agregar valor, sumar competencias y hasta compartir dolores”

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3. Relación a futuro

Cuidar el presente, pero seguir valorando el futuro como oro. Por cuidar la caja están destruyendo el futuro de los clientes.

Muchas empresas destruyen el largo plazo por una visión de corto plazo. Hay un mundo más allá de esta coyuntura y no debemos perder la visión a futuro.

El foco de las empresas tiene que ser la persona, el cliente, el consumidor, porque una mala venta te destruye. “No es vender, es hacer una buena venta para construir una relación a futuro”, la venta es tan solo un instante en una relación.

La pandemia ha acelerado la digitalización en muchos aspectos y uno de ellos es la forma de comunicar con el cliente. A través de redes sociales uno puede construir relaciones o destruirlas. Es importante tener en cuenta que debemos construir una relación, no construir ventas y que la consecuencia de la relación serán las ventas.

“A veces por desesperación, matas la relación”

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4. Empatizar con el cliente

Si no tratamos al cliente como persona alguien más lo va a hacer. No importa el tamaño de tu cliente, trátalo como si tuviera tu mismo dolor.

Hoy en día la pandemia nos ha hecho mirar a las otras personas como seres humanos y no solo a nuestros clientes, sino también a nuestros compañeros. El trabajo virtual en casa nos hace conocer aspectos de la vida de otras personas que antes no conocíamos, como por ejemplo, que alguien tiene un gato o hijos pequeños que atender.

Mirar al cliente como una persona y dejar de pensar en el número o la estadística ha sido una de las grandes lecciones de esta pandemia.

La empatía es entender que detrás de un escritorio también hay otra persona que está pasándola difícil. Los mensajes de la empresa deben ser más de unión, comunidad, esperanza, toca dar ánimo. Uno tiene que conectar y encontrar los puntos de contacto con sus clientes, mandarles mensajes relevantes y de verdadera importancia para ellos.

Si conoces a tu cliente, encontrarás algo en lo que puedas aportar, un valor que puedas añadir y es ahí dónde se generará una mejor venta.

“Tu cliente es un ser humano también, conecta con él”

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5. Estatismo mata negocios

El silencio mata más la venta que la propia pandemia. En tiempos de crisis no podemos quedarnos quietos.

Es natural tener miedo, porque estamos en una situación que no es fácil. Lo que no debemos hacer es quedarnos estáticos. “Ha sido la crisis más fuerte en 12 años de Consumer Truth, pero a su vez ha sido la reinvención más bonita”. Si podemos sacar algo positivo de todo esto es que después de las crisis vienen los mejores inventos, estamos obligados a reinventarnos, a ser mejores, a mirar al costado y no solamente al frente (alianzas).

“El miedo es la suspensión perfecta mental”. Tenemos miedo, nos paralizamos y no hacemos nada. Muchas empresas por miedo han suspendido operaciones, acciones y han dejado de pelear.

No solamente se trata de moverse rápido, sino de ser flexible y de saber adaptarte. Esta es una ola que nadie se la esperó, nos tocó y aprenderemos. Los peruanos somos resilientes y creativos, lo único que necesitamos para reinventarnos y salir adelante es actitud.

“No se queden pensando en el hacer sin hacer”

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Shopper Insights es un workshop de 5 días que profundizará más en estos temas, cinco noches de estrategia para acelerar nuestras empresas. Un entrenamiento que partirá de aprendizajes y se enfocará en construir junto contigo una estrategia para tu empresa: www.consumer-truth.com.pe/ShopperInsights

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